深度报道
服装淡季促销巧用价格激活消费

     
     在竞争激烈的服装销售市场,价格促销由于短期内见效快的优点而被广泛且频繁地使用。下面小编从对促销商品、目标顾客群体和品牌定位等角度,对服装价格促销策略的实际应用提出了合理的建议。
     价格促销是促销策略的一种,顾名思义,就是通过调整价格进行的促销活动。西方经济学认为,作为理性的利己的经济主体,销售商总是期望获得最大化的利润,而作为消费者则是希望得到最多的消费者剩余。于是,销售商在商品定价的过程中常会陷入这样的两难处境:定价过低,则意味着低收入低利润和被怀疑质量低劣的可能;而定价过高,则会有吓跑顾客的可能,从而得不到利润。后来,销售商想出了一个两全的解决方案。
     价格促销满足了销售商在激烈竞争中实现利润最大化的需求,同时也给消费者制造一种花了很少的钱买了很贵很高档的东西的假象,使其获得极大的心理满足,从而大大提高了消费者对商品的支付意愿。
     价格促销的目的就是刺激消费者的购买欲,而消费者在价格促销的强大攻势之下常常的确会有冲动购买行为。有学者通过实证研究了冲动购买对品牌忠诚度的影响,发现价格促销对客观测量的冲动程度有显著影响,而对主观认知的冲动程度没有显著影响;冲动程度对满意度的影响不明显,而主观认知的冲动程度对购买后后悔程度的影响比较明显;满意度与品牌忠诚度成显著正相关;而购买后后悔与品牌忠诚度之间不存在显著的相关关系。最后他们认为为了获得短期更多的销售额,在运用价格促销时应以数量折扣为主,应针对不同的冲动特质人群采取不同的促销策略。
     在价格促销对服装品牌的影响方面,首先价格促销的积极作用——提高品牌的知名度、促进了销售额的增长、有效减轻库存等都得到了大家的一致肯定。但是,频繁的促销活动带来的问题也是不容忽视的,比如说品牌定位模糊,还有品牌忠诚度下降等。郭建南等提出价格促销应该以品牌建设为导向,尽量避免把价格促销作为一种主要的竞争手段、陷入价格战的怪圈,而应该直接让利于已经有过品牌体验的老客户,构建与他们的情感联系,以培养忠诚消费群体。
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